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J'ai tout compris !

Mis à jour le 17/12/2019

Suivez avec vos clients la vie du contrat

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C’est un fait, votre contrat vit !

Vous l’avez vu au début de ce cours, ce que vous devez avoir en tête n’est pas uniquement un conseil à la réalisation de ce projet, mais bien un accompagnement dans la durée. Vous serez d’accord pour dire que votre rôle de conseiller ne s'arrête pas au déblocage des fonds…

Le prêt qui a été mis en place peut être amené à évoluer pour diverses raisons et c’est ce que vous allez découvrir dans ce chapitre.

Modulation 

Qu’est ce que la modulation ?

C’est la possibilité pour votre client de modifier le remboursement de son prêt pendant sa durée de vie.

Le prêt immobilier est un engagement sur du long terme et, pendant ce laps de temps, beaucoup d’évènements peuvent se produire.

Il y a deux possibilités :

  • soit la modulation a été intégrée à l’offre de prêt ;

  • soit celle-ci interviendra lors d’une demande de vos clients, ou vous-mêmes pourrez également être à l’origine de cette demande si vous détectez des difficultés financières chez vos clients – c’est là encore votre rôle dans le suivi de la relation client.

Vos clients peuvent être amenés à demander une modulation pour diverses raisons :

  • la réalisation d’un nouveau projet, pour lequel ils ont besoin que la mensualité du prêt soit un peu moins importante ;

  • des difficultés passagères, comme la perte d’un emploi ou un accident, qui peuvent nécessiter cette modulation pour que vos clients puissent continuer à rembourser le prêt sans incident ;

  • des évènements de la vie, comme les études des enfants, qui peuvent avoir pour conséquence des dépenses plus importantes ou bien l’achat d’un nouveau véhicule ;

  • la modulation peut également permettre d’augmenter le montant des mensualités et donc de réduire la durée du prêt et son coût global.

Par exemple, votre client a bénéficié d’une augmentation de salaire significative et, sa capacité lui permettant de rembourser un montant plus important, il décide d’actionner la modulation du prêt. 

Remboursement anticipé 

C’est une des options qui s’offre à votre client dans la vie de son contrat.

Différentes raisons peuvent amener un client à rembourser tout ou partie de son prêt : la vente du bien immobilier, une donation, le versement d’un capital...

Vos clients ont deux possibilités :

  • un remboursement partiel : Il consiste à ne rembourser qu’une partie du capital restant dû. Après avoir effectué ce remboursement, vos clients auront la possibilité de diminuer la mensualité du prêt ou de réduire la durée de celui-ci. Les conditions du prêt, taux et couverture d’assurance ne changent pas pour autant. Un avenant sera alors réalisé et vos clients recevront un nouveau tableau d’amortissement tenant compte du remboursement partiel effectué.

  • Un remboursement total : celui-ci consiste à rembourser la totalité du capital restant dû. Le prêt n’existera donc plus et les assurances emprunteur éventuellement souscrites seront également résiliées.

La règle de base est que le montant des frais est égal à 3% du capital restant dû dans la limite de 6 mois d’intérêts.

Il est tout de même à noter que ces frais sont souvent négociés par vos clients. Soit la négociation se fait lors de la mise en place du prêt et les règles seront inscrites dans les conditions particulières, soit elle se fera lors du remboursement anticipé. Chaque établissement a sa politique concernant ces frais.

Le remboursement anticipé peut avoir des impacts pour vos clients, il faut donc que vous les connaissiez pour leur apporter le meilleur conseil.

Par exemple, lorsqu’un client achète un bien avec pour objectif le locatif, l’intérêt du prêt est qu’il permet de déduire les intérêts de l’emprunt, l’assurance emprunteur... et donc l’impact fiscal. S’il n’y a plus de prêt, vos clients ne pourront pas déduire d’intérêts d’emprunt ou d’assurance.

Cela peut être aussi lié à la vente du bien et, dans ce cas, il est logique de rembourser le capital restant dû du prêt objet de l’emprunt.

Il faudra donc que vous alliez chercher en questionnant vos clients les motivations qui les poussent à rembourser tout ou partie de leur prêt par anticipation. C’est votre rôle de conseiller !

Défaillance de l’emprunteur (suspension judiciaire des échéances) 

Maintenant, voyons ce qui se passe lorsque votre client n’est plus en mesure de rembourser son prêt. Cette situation, compliquée à gérer pour vos clients mais également pour vous, nécessite un véritable accompagnement.

Les difficultés peuvent être issues de différentes situations : un accident de la vie comme une séparation, un divorce, la perte d’un emploi, un décès…

Plusieurs possibilités sont à envisager :

  • un recouvrement amiable, qui peut permettre de régulariser la situation avec un report des mensualités par exemple, une franchise ou la modulation du prêt ;

  • si la situation est trop avancée et que malheureusement vos clients ne peuvent la régulariser, il faut envisager le transfert de vos clients vers le service contentieux et peut-être l’actionnement des garanties qui permettra de rembourser le capital restant dû du prêt. 

Voici les différents cas qui peuvent entraîner une inscription au FICP :

  • Suite à un incident de remboursement d'un crédit. L'inscription au FICP intervient après un incident de remboursement caractérisé d'un crédit, c'est-à-dire :

    • en cas de non-paiement de deux mensualités consécutives d'un crédit (ou si le montant de l'échéance, non mensuelle, reste impayé pendant plus de 60 jours) ;

    • pour un découvert autorisé utilisé abusivement, si, après mise en demeure de l'établissement bancaire, l'emprunteur n'a pas régularisé la situation sous 60 jours pour un montant au moins égal à 500 € ;

    • en cas de non-remboursement des sommes restant dues après mise en demeure de payer du prêteur.

  • Dans le cadre d'une procédure de surendettement. Une personne est inscrite automatiquement au FICP dès qu'elle dépose un dossier de surendettement.

Quelle est la durée de l’inscription pour vos clients ?

Cela dépend :

  • La durée de l'inscription est de 5 ans maximum.

  • En cas de régularisation des retards de paiement, l’inscription au fichage est supprimée.

  • En cas de surendettement, on est inscrit au FICP dès le dépôt de son dossier de surendettement à la Banque de France et durant toute la procédure. Si le dossier de surendettement est rejeté (dossier incomplet ou irrecevable), on est radié du FICP. À la fin de la procédure, on reste inscrit au FICP pendant une durée qui varie selon la mesure de surendettement.

Risques des différents investissements 

Voyons maintenant quels peuvent être les risques d’un investissement immobilier. Des risques liés à l’investissement immobilier sont réels et n’existent pas forcément au moment de l’acquisition :

  • Vos clients peuvent, par exemple, être confrontés à la construction d’une ligne de TGV à proximité, ce qui a pour conséquence de diminuer la valeur du bien.

  • Pour un investissement locatif, d’autres risques peuvent apparaître, comme le fait que le bien ne soit pas loué, que le locataire ne paie pas ses loyers et qu'il mette donc en difficulté votre client.

  • Pour les SCPI, le risque serait une faillite de la société de gestion ou encore la valorisation des parts.

Voyons en détails ces risques.

Le risque du marché

Ce risque est lié au fluctuations du marché. Vos clients peuvent acheter un bien immobilier à un prix qui est celui du marché à cet instant et, quelques années plus tard, souhaitent vendre le bien, mais le marché ayant évolué, la valorisation du bien peut être inférieure.

Le risque de vacance locative

C’est un risque non négligeable lors de l’acquisition d’un bien pour du locatif. Dans ce cas, les loyers permettent en partie de payer la mensualité du prêt immobilier.

S’il n’y a pas de loyer, c’est la rentabilité du bien qui est directement impactée, car les charges (taxes foncières, charges de copropriété, mensualités de prêt immobilier…) doivent être payées même sans rentrées locatives.

Le risque de conflit avec le locataire

Le conflit avec un locataire peut être une grande source de problèmes aussi bien financiers que de temps perdu. Il est tout à fait possible qu’un locataire invoque une malfaçon (fuite, fissure ou tout autre prétexte) pour ne pas payer son loyer.

Cela peut être vrai et, à ce moment-là, vos clients doivent être honnêtes, réactifs et pro-actifs, afin de régler le problème rapidement et à nouveau percevoir les loyers.

Le risque d’impayés

C’est le risque de l’investissement immobilier le plus connu. Sachant qu’il est long et difficile de faire expulser un locataire, les pertes peuvent devenir importantes pour votre client.

Deux solutions :

  • être très sélectif sur le choix de son locataire, mais ce n’est pas toujours possible ;

  • souscrire à une assurance sur les impayés ; elles coûtent en général autour de 3% des loyers, mais sont très utiles en cas d’impayés.

Le risque de dégradation du bien

Un peu à l’instar du risque d’impayé, le risque de tomber sur un locataire peu soigneux qui dégrade le bien, ou même d'un incident qui endommage le bien (feu, inondation) n’est pas non plus négligeable. Les solutions peuvent être les suivantes :

  • être très sélectif sur le choix de son locataire, mais ce n’est pas toujours possible ;

  • assurer correctement son bien ;

  • rédiger son bail avec beaucoup de soin afin de pouvoir réclamer un dédommagement du locataire indélicat.

Les malfaçons et les travaux

Les malfaçons sont également un risque. Vos clients achètent un bien et ils ne sont pas forcément des professionnels de l’immobilier. Une malfaçon non identifiée à l’achat peut devenir un gouffre financier. Les coûts de travaux engendrés peuvent devenir importants.

Pour se prémunir de ce risque, vos clients doivent apprendre à développer une certaine expertise lors des visites avant d’acheter.

Exemple de certificat de réussite
Exemple de certificat de réussite