Vous avez obtenu le feu vert pour lancer votre projet grâce à une analyse de rentabilité convaincante. Bravo ! Le travail le plus difficile commence maintenant : vous assurer du soutien en continu des différentes parties prenantes sur le long terme. Alors comment convaincre vos collaborateurs que le projet vaut la peine sur le long terme ? En vous appuyant sur des données essentielles : les indicateurs du succès de votre projet de transformation digitale.
Changez la façon dont votre entreprise mesure le succès
Comme nous avons pu le dire dans ce cours, un projet de transformation digitale a souvent un rendement à très long terme. Il faut parfois trois à cinq ans pour que la réussite soit visible.
Pour compliquer encore un peu les choses, comme l'a exprimé le Forum économique mondial il y a quelques années dans un livre blanc :
« De nombreuses entreprises ont découvert que les indicateurs clés de performance (les KPI) n'étaient plus efficaces pour mesurer le succès d'une entreprise numérique. Selon l'analyse du quotient numérique de McKinsey, moins de 15 % des entreprises peuvent quantifier le retour sur investissement de leurs initiatives numériques. »
En d'autres termes, les parties prenantes majeures de votre entreprise doivent :
patienter des années avant de voir le retour sur investissement de votre projet ;
accepter que le projet de transformation digitale cannibalise des revenus et des profits produits par les business models en place ;
comprendre que les indicateurs traditionnels utilisés pour mesurer le succès de leur entreprise puissent ne pas faire apparaître les bénéfices du projet de transformation digitale.
Vous parlez d'un défi !
Mesurez le potentiel comme le font les investisseurs
Les indicateurs suivants sont des mesures financières fondamentales permettant d’évaluer la performance d'une entreprise, et servent à prédire ses perspectives de croissance future :
Le CAC (Cost to Acquire a Customer, ou coût d'acquisition client) est la somme de toutes les dépenses commerciales et marketing divisée par le nombre de nouveaux clients.
La LTV (LifeTime Value, ou valeur vie d'un client type) est le revenu mensuel récurrent (RMR) moyen multiplié par la durée moyenne pendant laquelle un client continue de l'être.
Le ratio LTV/CAC, dérivé des deux premiers, est une mesure cruciale du délai de rentabilité et de la trésorerie disponible.
Le nombre de mois pour récupérer le CAC se calcule en divisant celui-ci par le RMR moyen.
Ce qui représente un bon chiffre pour chacun de ces indicateurs varie d'un secteur à l'autre. Toutefois, puisque les investisseurs les utilisent pour décider de financer ou non des start-up, ce sont de bonnes métriques à inclure dans votre projet de transformation digitale pour mesurer ses performances tout au long de sa vie, et démontrer sa progression vers un succès à long terme.
En résumé
Votre projet de transformation digitale nécessite un nouveau jeu d'indicateurs de mesure du succès. La machine d'investissement de la Silicon Valley évalue le succès des entreprises challengers.
Adoptez les nouveaux indicateurs financiers basés sur le coût d'acquisition de clients (CAC) et la valeur vie du client (LTV).
Jusqu'ici, vous avez appris à obtenir (et conserver) un soutien pour votre projet de transformation digitale de la part de différentes parties prenantes au sein de votre entreprise. Il vous reste à ajouter une pièce à ce puzzle : comment faire pour protéger le projet en cas de changement de direction générale ? Passons au chapitre suivant pour le savoir !
