• 8 heures
  • Facile

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J'ai tout compris !

Mis à jour le 26/08/2020

Menez des échanges commerciaux jusqu’à la signature

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Compétences évaluées

  • Mener un entretien commercial efficace

Description

Logo de l'entreprise Dormez bien
Logo de l'entreprise "Dormez bien"

 

Vous êtes l’un des commerciaux de “Dormez bien”, une PME spécialisée dans la fabrication de matelas de grande qualité. 

Vos produits sont confectionnés en France selon un savoir-faire d’exception, alliant artisanat d’antan (garnissages et capitonnages effectués à la main) et innovation (mémoire de forme, matériaux synthétiques résistant à l’usure). 

Vos matelas 5 étoiles sont appréciés par une clientèle à la recherche de confort et de luxe (boutiques-hôtels, célébrités, palaces). 

Pour autant, votre cible est exigeante et la concurrence est rude. L’équipe commerciale a besoin de prospecter et de mener des entretiens de vente pour atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires. 

Vous rencontrez Madame Clarke, propriétaire de chambres d’hôtes dans son domaine viticole bordelais. Elle dispose de 6 chambres d’exception et souhaite renouveler la literie. 

Elle vous a contacté car elle aimerait obtenir un devis. D’ailleurs, elle vous fait savoir que vous serez mis en concurrence avec d’autres fournisseurs. Aujourd’hui, vous la recevez en rendez-vous dans votre show-room parisien. 

Votre mission, consiste à mener les échanges commerciaux avec Madame Clarke pour progresser vers la vente. 

  • Question 1

    Ce rendez-vous est d’une importance capitale. Vous vous êtes donc préparé à l’échange avec : 

    Attention, plusieurs réponses sont possibles.
    • Une recherche sur internet concernant l’entreprise de Mme Clarke

    • Un questionnaire de 30 questions à faire remplir à Mme Clarke dès son arrivée

    • Un aide-mémoire à garder sous les yeux, avec les points clés à aborder

    • Une liste d’objectifs à atteindre pour ce rendez-vous

  • Question 2

    Vous souhaitez faire bonne impression auprès de votre potentielle cliente, qui va découvrir la marque “Dormez Bien” pour la première fois. Lorsque Mme Clarke arrive :

    Attention, plusieurs réponses sont possibles.
    • Vous soignez votre présentation : tenue, sourire, posture droite, ton positif

    • Vous la remerciez d’avoir fait le déplacement et d’être présent

    • Elle semble pressée, vous lui proposez de vous poser toutes ses questions pour aller plus vite

  • Question 3

    Vous êtes prêt à démarrer l’entretien commercial. Vous posez des questions à Mme Clarke pour découvrir son activité, à l’aide de la méthodologie SPIN (situation, problème, implication, gain). 

    Vous souhaitez démarrer avec une question liée au contexte (situation). Qu’allez-vous lui demander ?

    • Vos clients se plaignent-ils de la literie actuelle ?

    • La literie en place présente-t-elle des signes visibles d’usure ?

    • Qu’est-ce que votre clientèle recherche lors d’un séjour chez vous ?