Bravo, vous avez bien répondu aux objections de votre prospect, et celui-ci vous demande une proposition commerciale ! :)
Il est probable que l'acheteur cherche à renégocier les conditions, en particulier si vous êtes en B-to-B et que vous traitez avec le département des achats.
Voici donc quelques règles à prendre en compte pour négocier et mener à la signature dans les meilleures conditions.
Insistez sur les objectifs, la valeur et non le prix
Lorsque l'acheteur tente de renégocier le prix, revenez à la proposition de valeur de votre solution et montrez en quoi celle-ci va l'aider à atteindre ses objectifs. Essayez de mettre en lumière le ROI (ou retour sur investissement) en mettant en relief l'investissement (le coût) par rapport à ce que cela va rapporter.
Si l'acheteur trouve que c'est trop cher, demandez lui d'étayer exactement en quoi cela est trop cher. À vous de reprendre la méthodologie liée aux objections.
Pensez à creuser les raisons pour lesquelles il veut négocier. Sont-elles pertinentes ?
Prenons le cas suivant pour Zignature :
- 150 € par personne pour une licence annuelle, c'est un peu cher. J'ai 50 commerciaux. Cela fait... 7500 € quand même !
- En effet, cela fait 7500 €. Mais admettons que cela aide à faire signer ne serait-ce qu'un seul contrat en plus. À 10 000 € le panier moyen, vous êtes déjà gagnant... je me trompe ?
Prévoyez de la marge pour des compromis
Au cours des négociations, il est d'usage que chaque partie cède sur un ou plusieurs élément(s). C'est le principe de réciprocité : "je baisse de 10 % mais vous signez avant la fin du mois". C'est le compromis.
Pour cela il faut prévoir dès le début des discussions de la marge pour négocier. Il y a deux moyens possibles :
Soit vous donnez quelque chose en plus ("je vous offre 10 licences en plus").
Soit vous revenez sur les conditions initiales ("je vous fait 10 % sur le tarif initial").
À vous de voir ce qui est le plus intéressant pour vous : est-ce que cela vous coûte moins cher d'offrir 10 licences ou bien de baisser de 10 % le tarif ? Faites vos calculs ! ;)
En parlant de calcul, suivez-moi pour la suite afin de faire parler les chiffres !
Tentez de faire parler les chiffres
L'objectif ici consiste à présenter à votre prospect une démonstration chiffrée de ce que cela peut lui rapporter, plutôt que lui montrer ce que cela va lui coûter.
Avez-vous déjà entendu parlé du TCO (Total Cost of Ownership) ? Le TCO est une représentation du coût réel d'une situation donnée en prenant en compte tous les éléments. Par exemple, si vous achetez une voiture à 10 000 € que vous pensez l'utiliser 10 ans, le coût à l'année du fait d'avoir une voiture n'est pas de 1 000 €. Il faut compter l'essence, la garantie, le parking, peut-être les réparations,... et pourquoi pas les séances de psy car vous n'en pouvez plus de passer 3h par jour dans les bouchons ! :) J'exagère ? Oui... mais vous voyez l'idée.
Concernant votre solution, montrez à votre prospect tous les éléments chiffrés qui entrent en compte, et donc tous les avantages qu'il en tirera, en comparaison avec une situation sans votre solution.
Adoptez une approche "projet"
Pour éviter que la vente ne s'enlise dans le processus d'achat, un bon moyen consiste mettre du tempo. Pour cela, adoptez une approche par projet et proposez un rétro-planning avec des échéances.
Cela permettra à la fois de prouver à votre client que vous prenez en main les étapes suivantes, mais aussi de sécuriser votre vente.
Voici un exemple de rétro-planning pour Zignature :
- Puisque notre solution vous intéresse et que votre équipe commerciale fonctionne par objectifs trimestriels, je pense que le moment plus pertinent pour une collaboration serait en début de trimestre. Est-ce que cela fait sens de préparer un lancement pour le début prochain trimestre ? Cela nous laisserait 2 mois pour préparer le projet de lancement. Je peux vous faire un rétro-planning pour y voir plus clair ?
- Oui, c'est une bonne idée.
À la suite du rendez-vous, je reviendrai par mail avec le rétro-planning suivant :
Exemple de rétro-planning de Gantt
L’avis de Valentine
Durant la négociation, il peut être tentant de baisser son prix pour gagner un contrat.
Cependant, un bon commercial doit trouver d’autres leviers et rester ferme face à la valeur de sa solution.
Votre persévérance dans les négociations sera d’autant plus être appréciée par vos interlocuteurs, comme l’explique Valentine qui a remporté un contrat malgré la réticence des services achats.
En résumé
Pour négocier les conditions et optimiser les chances de conclure la vente, je vous invite à :
insister sur la valeur de votre solution et non le prix ;
laisser une marge de manœuvre pour un compromis basé sur le principe de réciprocité ;
traduire en termes financiers l'intérêt de votre solution par rapport à la situation actuelle (TCO) ;
adopter une approche "projet" pour cadencer la vente et l'amener à la signature.
Bravo, cette partie est à son tour terminé. Testez vos compétences et rendez-vous dans la dernière partie, pour apprendre à suivre vos résultats commerciaux et fidéliser vos clients.
