Les contrats d’assurance vie ont de multiples avantages, mais encore faut-il conseiller le bon type de contrat à son client.
Si vous êtes un conseiller, un chargé d’affaires, il est impératif de bien écouter votre client, de rassembler les informations nécessaires sur son projet personnel pour l’orienter vers la solution la plus adaptée.
L’assurance vie n’est d’ailleurs pas toujours la meilleure solution, elle implique par exemple une durée de conservation longue pour bénéficier des avantages fiscaux qui n’est pas toujours compatible avec les capacités ou la volonté des clients.
Il inclut dans une première étape de réaliser une synthèse patrimoniale obligatoire visant à comprendre parfaitement pourquoi votre client souhaite ouvrir un contrat d’assurance vie.
Cette synthèse patrimoniale doit permettre de connaître les points suivants concernant votre client:
Ses exigences,
Ses besoins,
Sa situation financière,
Ses objectifs d’investissement,
Ses connaissances,
Sa tolérance au risque,
Et son expérience en matière financière.
Elle a également pour objectif de déterminer le profil d'épargnant du client avec notamment 4 questions :
Quelle part représente ce placement dans votre patrimoine (hors immobilier et professionnel) ?
Pensez-vous que vous pourriez avoir besoin de ce placement en cas d’événements imprévus ?
Vous investissez sur le long-terme, au bout de 1 an, votre placement a subi une baisse de 10%. Que faites-vous ?
Que privilégiez-vous avec ce placement ?
La protection du capital à tout moment, en acceptant une performance limitée ?
La performance en limitant les risques de pertes associées ?
La performance avant tout, en acceptant les risques de pertes associées ?
Le questionnement peut être mené par questionnaire avec des questions fermées, c’est notamment le cas pour les questions sur la connaissance et l’expérience du client mais le client doit aussi pouvoir exprimer les attentes qui lui sont propres
Souvenez-vous de M. François, cadre supérieur qui gagnait bien sa vie. Il était venu vous voir avec l’intention d’ouvrir une assurance vie pour 35 000 € pour préparer sa retraite. Il vous avait dit avoir déjà réalisé des investissements financiers et proposé un versement mensuel de 500 € sur son contrat. Avec ces éléments vous êtes un peu “justes” sur l’ensemble des points que vous avez à aborder.
Il a effectivement un besoin, celui de préparer sa retraite.
Ses exigences , ses objectifs d’investissement ne sont cependant pas très clairs, souhaite-t-il privilégier une sécurisation de son capital ou s’exposer à 100% sur des contrats en UC ? Ne peut-il pas envisager un contrat “multi-supports” sur lequel il pourra arbitrer entre fond Euro et UC en fonction de ses événements de vie futurs ?
Sa situation financière vous a-t-elle été décrite en totalité. Vous a-t-il parlé de ses éventuelles dettes ? De son patrimoine ?
Il vous a parlé de ses investissements passés. As-t-il déjà vécu des pertes ? Quelles sont ses différentes expériences ?
Ses connaissances étaient-elles adaptées ? Peut être a-t-il investi sur des fonds obligataires avant des périodes de hausse des taux...
Toutes ces informations pourraient vous être utiles.
En résumé
Il faut toujours établir une synthèse patrimoniale afin de déterminer au mieux les objectifs d'investissement et les besoins du client.
Il faut être capable de déterminer le profil d'investisseur d'un client.
La connaissance du client est fondamentale pour réaliser au mieux son devoir de conseil.
Dans le prochain chapitre, je vous donnerai plus de pistes concernant le conseil dans le domaine de l'assurance vie. À tout de suite !
