• 4 heures
  • Facile

Ce cours est visible gratuitement en ligne.

course.header.alt.is_video

course.header.alt.is_certifying

J'ai tout compris !

Mis à jour le 01/04/2019

L’importance du questionnement initial

Connectez-vous ou inscrivez-vous gratuitement pour bénéficier de toutes les fonctionnalités de ce cours !

Les contrats d’assurance vie ont de multiples avantages, mais encore faut-il conseiller le bon type de contrat à son client.

Si vous êtes un conseiller, un chargé d’affaires, il est impératif de bien écouter votre client, de rassembler les informations nécessaires sur son projet personnel pour l’orienter vers la solution la plus adaptée.

L’Assurance vie n’est d’ailleurs pas toujours la meilleure solution, elle implique par exemple une durée de conservation longue pour bénéficier des avantages fiscaux qui n’est pas toujours compatible avec les capacités ou la volonté des clients.

Il inclut dans une première étape un questionnaire obligatoire visant à comprendre parfaitement pourquoi votre client souhaite ouvrir un contrat d’assurance-vie.

Ce questionnaire doit permettre de connaître les points suivants concernant votre client:

  • ses exigences,

  • ses besoins,

  • sa situation financière,

  • ses objectifs d’investissement,

  • ses connaissances,

  • sa tolérance au risque

  • et son expérience en matière financière.

Le questionnement peut être mené par questionnaire avec des questions fermés, c’est notamment le cas pour les questions sur la connaissance et l’expérience du client mais le client doit aussi pouvoir exprimer les attentes qui lui sont propres

Souvenez-vous de M. François, cadre supérieur qui gagnait bien sa vie. Il était venu vous voir avec l’intention d’ouvrir une assurance vie pour 35 000 € pour préparer sa retraite. Il vous avait dit avoir déjà réalisé des investissements financiers et proposé un abondement mensuel de 500 € sur son contrat. Avec ces éléments vous êtes un peu “justes” sur l’ensemble des points que vous avez à aborder.

  • Il a effectivement un besoin, celui de préparer sa retraite.

  • Ses exigences , ses objectifs d’investissement ne sont cependant pas très clairs, souhaite-t-il privilégier une sécurisation de son capital ou s’exposer à 100% sur des contrats en UC ? Ne peut-il pas envisager un contrat “multi-supports” sur lequel il pourra arbitrer entre fond Euro et UC en fonction de ses événements de vie futurs ?

  • Sa situation financière vous a-t-elle été décrite en totalité. Vous a-t-il parlé de ses éventuelles dettes ? De son patrimoine ?

  • Il vous a parlé de ses investissements passés. As-t-il déjà vécu des pertes ? Quelles sont ses différentes expériences ?

  • Ses connaissances étaient-elles adaptées ? Peut être a-t-il investi sur des fonds obligataires avant des périodes de hausse des taux...

Toutes ces informations pourraient vous être utiles.

Exemple de certificat de réussite
Exemple de certificat de réussite