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Mis à jour le 01/04/2019

L’apport des producteurs : le marché cible

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La gouvernance produit

La réglementation responsabilise les assureurs et les distributeurs sur l’importance de commercialiser des produits adaptés pour chaque type de clientèle. La DDA (Directive sur la Distribution d’Assurances) a notamment instauré une gouvernance produit :

  • Elle impose aux concepteurs de produits d’assurance, de définir le marché cible définissant les clients pour lesquels les contrats d’assurance sont destinés.

  • Elle définit également le marché cible négatif des clients auxquels il ne faudra pas proposer ces produits.

En fonction du marché cible l’assureur définit les canaux de distribution qui lui semblent adaptés pour toucher le marché cible, et notamment les distributeurs. Le Distributeur doit respecter les recommandations du marché cible potentiel du producteur et l’adapter à la réalité de sa clientèle.

Si vous êtes un conseiller, après avoir réalisé une analyse du profil de votre client, le système informatique de votre établissement vous proposera en général un ensemble de contrats ouverts pour ce client, car il fait partie de leur marché cible.

Mais si ce processus n’est pas automatique vous devez vérifier ce point.

Évolution des marchés cibles

Une revue régulière du marché-cible est imposée par la réglementation. En effet, les évolutions de marché peuvent faire évoluer le niveau de risques et donc le marché cible d’un contrat donné.

Les assureurs doivent revoir une fois par an au minimum l’adéquation entre le produit commercialisé et son marché cible. Si ce n’est pas le cas, ils doivent réviser les marchés cibles.

Ils envoient régulièrement aux distributeurs les informations et documents issus de cette révision.

Quels critères pour les marchés cibles ?

Pour pouvoir être distribué, chaque produit financier doit désormais être dirigé vers un “marché-cible”, déterminé selon de très nombreux critères parmi lesquels on peut citer :

  • Le type de client (distinction “classique” entre client professionnel, non professionnel ou contrepartie éligible),

  • sa catégorie d’âge,

  • son activité et la structure de ses revenus potentiels à la retraite

  • ses assurances déjà souscrites

  • Sa connaissance financière (basique, informée ou aguerrie) et son expérience sur les produits financiers similaires

  • Sa capacité à supporter une perte en capital

  • Sa tolérance au risque

  • Ses objectifs financiers (protection du capital, rendement, plus-value,...), son horizon de placement et d’éventuels objectifs particuliers (sensibilité ISR, contraintes fiscales,etc…)

  • la déductibilité fiscale des primes,

  • la possible extinction de la police d’assurance à partir d’un certain âge.

Exemple de certificat de réussite
Exemple de certificat de réussite