La gouvernance produit
La réglementation responsabilise les assureurs et les distributeurs sur l’importance de commercialiser des produits adaptés pour chaque type de clientèle. La DDA (Directive sur la Distribution d’Assurances) a notamment instauré une gouvernance produit :
Elle impose aux concepteurs de produits d’assurance, de définir le marché cible définissant les clients pour lesquels les contrats d’assurance sont destinés.
Elle définit également le marché cible négatif des clients auxquels il ne faudra pas proposer ces produits.
En fonction du marché cible l’assureur définit les canaux de distribution qui lui semblent adaptés pour toucher le marché cible, et notamment les distributeurs. Le Distributeur doit respecter les recommandations du marché cible potentiel du producteur et l’adapter à la réalité de sa clientèle.
Si vous êtes un conseiller, après avoir réalisé une analyse du profil de votre client, le système informatique de votre établissement vous proposera en général un ensemble de contrats ouverts pour ce client, car il fait partie de leur marché cible.
Mais si ce processus n’est pas automatique vous devez vérifier ce point.
Évolution des marchés cibles
Une revue régulière du marché-cible est imposée par la réglementation. En effet, les évolutions de marché peuvent faire évoluer le niveau de risques et donc le marché cible d’un contrat donné.
Les assureurs doivent revoir une fois par an au minimum l’adéquation entre le produit commercialisé et son marché cible. Si ce n’est pas le cas, ils doivent réviser les marchés cibles.
Ils envoient régulièrement aux distributeurs les informations et documents issus de cette révision.
Quels critères pour les marchés cibles ?
Pour pouvoir être distribué, chaque produit financier doit désormais être dirigé vers un “marché-cible”, déterminé selon de très nombreux critères parmi lesquels on peut citer :
Le type de client (distinction “classique” entre client professionnel, non professionnel ou contrepartie éligible),
Sa catégorie d’âge,
Son activité et la structure de ses revenus potentiels à la retraite
Ses assurances déjà souscrites
Sa connaissance financière (basique, informée ou aguerrie) et son expérience sur les produits financiers similaires
Sa capacité à supporter une perte en capital
Sa tolérance au risque
Ses objectifs financiers (protection du capital, rendement, plus-value,...), son horizon de placement et d’éventuels objectifs particuliers (sensibilité ISR, contraintes fiscales, etc…)
la déductibilité fiscale des primes,
la possible extinction de la police d’assurance à partir d’un certain âge.
En résumé
La DDA (Directive sur la Distribution d'Assurance) impose à un concepteur de produits de définir un marché cible.
Ce marché cible détermine le moyen de distribution.
Vous êtes à la moitié de ce cours, bravo ! Testez vos connaissances avec le quiz avant de passer à la troisième partie où nous verrons quels sont les points importants d'un contrat d'assurance vie.
