Les contrôles initiaux
Reprenons les règles clés à respecter tout au long du parcours client. Pour pouvoir conseiller au mieux votre client vous devez en premier lieu réaliser une étude de son profil et ses besoins.
Vous lui poserez des questions afin de connaître précisément :
ses exigences,
ses besoins,
sa situation financière,
ses objectifs de souscription,
ses connaissances,
son expérience en matière financière
et sa sensibilité/ réaction en cas de pertes.
Le conseil
Le conseil implique plusieurs étapes:
préciser par écrit les exigences et les besoins du client,
lui apporter des informations objectives afin que celui-ci puisse prendre une décision en connaissance de cause,
lui conseiller un contrat cohérent avec les exigences et les besoins précisés et sa tolérance au risque,
et indiquer les raisons qui motivent ce conseil dans un compte rendu remis au client.
Comme pour tous les produits d’investissement basés sur les assurances, la proposition d’un produit d’assurance vie doit donc faire l’objet d’un test d’adéquation (profil / investissement) avant la souscription.
Depuis la crise du COVID-19, les supports dématérialisés sont autorisés avec notamment la signature électronique certifiée avec un tiers de confiance.
L’information pré-contractuelle
Pour que votre client puisse investir en connaissance de cause, vous devez lui remettre différents documents avant la souscription :
Le Document d’Informations Clés (DIC) du contrat et les Documents d’Information Spécifiques (DIS) à chaque support financier ou option d’investissement.
Les documents d’information précontractuelle:
Une note d’information précisant les dispositions essentielles du contrat et les conditions d’exercice de la faculté de renonciation,
Une proposition de contrat.
Pour formaliser son accord, le client va vous retourner le contrat signé et paraphé. Le contrat sera transmis à la compagnie d’assurance pour signature. Cette dernière vous renverra un exemplaire signé à destination du client ou dans certains cas l’enverra directement au client sans passer par vous.
Le délai de renonciation
Quel que soit le mode de commercialisation, vos clients disposent d'un délai de renonciation de trente jours calendaires, à partir du moment où ceux-ci ont reçu les documents contractuels obligatoires.
Les versements et rachats
Si votre client souhaite verser de l’argent de manière programmée, il faut prévoir la périodicité et le montant des versements dès le début du contrat.
Les clients peuvent aussi réaliser des versements occasionnels qui ne font pas l’objet de formalisme précis. Dans tous les cas, vos clients doivent cependant préciser les supports d’investissement sélectionnés parmi la liste fournie par l’assureur.
A chaque versement (programmé ou occasionnel), vous devez vérifier si la situation du client a évolué depuis la dernière fois. Pour les rachats, l’assuré peut faire se demande en ligne ou encore par courrier recommandé avec accusé de réception.
Les comptes rendus
Tout au long de la vie du contrat, l’assureur doit fournir chaque année un relevé d’information Annuel. Une bonne connaissance des informations contenues dans ces relevés vous permettra de répondre aux questions de vos clients
C’est également une opportunité pour faire le point et répondre à votre devoir de conseil et de vigilance tout au long du contrat. Mais vous devez rester attentifs tout au long du contrat notamment si le marché cible des contrats évolue car cela aura peut être un impact immédiat sur vos propres obligations vis à vis de vos clients.
La liquidation des contrats en cas de décès
Que se passe-t-il lorsque votre client décède en cours de contrat ?
A la réception de l’avis de décès, il s’agit d’identifier le ou les bénéficiaire(s). Cela peut être rapide si la clause bénéficiaire est correctement libellée et a été mise à jour. Une fois les bénéficiaire identifiés, les assureurs ont 15 jours pour initier le processus de règlement des fonds.
Si une recherche de bénéficiaire(s) est nécessaire, elle se fait à la charge des assureurs. Le processus de distribution d’un contrat assurance vie est un processus extrêmement normé et réglementé.
Les vérifications à effectuer en amont de la signature sont nombreuses et une parfaite connaissance du profil d’investisseurs de vos clients/prospects est nécessaire. L’information donnée à vos clients est vitale et doit être documentée.
La reformulation des objectifs et des besoins de vos clients ne peut pas être négligée. Pensez à conserver/archiver toutes les informations/recommandations effectuées. Une fois le contrat signé, votre rôle ne s’arrête pas là et de nombreuses occasions peuvent se présenter pour revoir le profilage de vos clients.
Cette remise à niveau peut être faite par vos systèmes d’information mais si ce n’est pas le cas , il ne faut pas oublier de la réaliser. Gardez en tête que ces discussions régulières avec vos clients ne peuvent qu’améliorer la connaissance de leur situation et la pertinence de votre conseil.
En résumé
Les conseils et les informations délivrés doivent être sur mesure et correspondre parfaitement aux attentes du client.
Durant toute la vie du contrat, l'assureur doit fournir un relevé d'information annuel.
La reformulation des objectifs et des besoins ne peut pas être négligée.
Pensez à conserver des archives sur les conseils apportés.
Vous avez fini ce cours, bravo ! Vous possédez maintenant les bases de l'assurance vie. Testez vos connaissances acquises dans le quiz suivant et je vous dis à bientôt pour un prochain cours !
